← 返回方案列表
📚 寒暑假招生战役
方案概述：寒暑假是教培机构全年业绩的核心贡献期，通常占全年营收的45%-60%，但80%的中小机构常犯临到放假才启动的错，等周边机构把客源抢完才反应过来，最后只能靠低价赔本抢剩客。本篇针对漳州、厦门本地学科、兴趣、早教、托管类中小机构，给出提前30天启动的落地打法，全程控制单店预算在2000元内，不用招专业团队，老板带着2-3个老师就能做，帮大家在旺季前锁定60%以上的假期生源，避开低价内卷。
一、认知准备：先算清3笔核心账再动手
核心原则：不打无准备的仗，所有动作提前30天启动，不要等放假前1周才临时发传单，具体要算清3笔账：
1. 算生源缺口账：先统计当前在读学员的假期续报率，按往年平均续报70%的基准，倒推要补多少新学员才能达成假期业绩目标，比如现有100个在读生，续报70人，假期班容量是150人，那缺口就是80个新客，所有动作都围绕这个目标走，不要盲目追求曝光量。
2. 算产品分层账：不要只推一个全期大课包，要拆成3档：①9.9元体验档（2节正课+1份到店礼，用来筛有意向的客群）；②1299元假期核心档（16次课+配套资料，是主力成交款）；③3699元假期+学期衔接档（假期课+开学后1个月周末课，用来拉高客单价），三档占比目标设为20%：70%：10%。
3. 算人员分工账：3人小团队就能跑通，老板负责整体协调和异业对接，1个老师负责拍同城短视频/发小红书笔记，1个前台负责私域回复和到店登记，每人每天在招生上花的时间不超过2小时，不影响正常上课。
- 避坑提醒：不要一开始就砸钱投流，先把内部账算清楚，避免忙了半个月不知道要招多少人、招进来怎么分班。
- 可直接用的算账模板：「假期目标营收=续报营收+新招营收，新招人数=（目标营收-续报预计营收）/核心课包单价，每日新增咨询量目标=新招人数/30天*3（按3个咨询成交1个的平均转化率算）」。
二、具体打法分步：从预热到锁客分3阶段走
所有动作围绕「提前锁客」，不要等家长主动找你，分3个阶段递进，全程不搞硬推销：
1. 第一阶段（放假前30-15天：预热种草期）：①每天发2条同城短视频/1篇小红书笔记，内容就拍「孩子假期容易出现的问题」，比如学科类拍「期末考完这3个知识漏洞不补，开学直接掉20分」，兴趣类拍「假期2个月不练琴/不画画，之前半年的基础白打」，早教托管类拍“双职工家庭假期带娃的3个崩溃瞬间”，每条带上门店定位+同城话题#漳州宝妈 #厦门亲子 #XX区补课/兴趣班；②每天找3个周边异业换资源，比如小区门口的文具店、水果店、儿童理发店，放你家的体验卡，对方客户到店就送，你给异业老板每送出1张卡5块钱辛苦费，客户到店成交再给10%提成。
2. 第二阶段（放假前14-7天：意向唤醒期）：①给所有过往咨询过没报名的家长、在读学员的家长发1v1私信，告知假期班的早鸟福利；②每天下午放学时间，在对口学校/小区门口摆个小桌子，不发传单，就送「期末知识点手册/假期练字本/儿童卡通小扇子」，上面印你的微信二维码，加好友就送，不要追着家长推销。
3. 第三阶段（放假前6-1天：锁客成交期）：①每天在私域群里发3条内容：往期学员假期进步案例、假期班排班表剩余名额、当天报名的专属福利；②每天开1场1小时的同城直播，就讲「假期怎么安排孩子的时间不浪费」，直播间挂9.9元体验课链接，不要在直播间硬卖大课包。
- 具体数字要求：每条同城视频要投100元本地推，定向选门店周边3公里、25-40岁女性，投完看数据，咨询成本超过30块的素材就停掉，换内容再投。
三、可直接照抄的话术/模板库
所有话术不要太官方，要像邻居聊天一样，不要说「我们机构师资最强」这种空泛的话，所有场景的话术直接套：
1. 1v1私发家长的早鸟通知话术（直接复制就能发）：「XX妈妈您好呀，我是XX机构的小X老师，还有半个月就放暑假/寒假啦，咱们今年的假期班下周一开始排位置，老学员续报直接减200，还送价值99元的配套教材大礼包；您要是有朋友家孩子想一起报，两个人拼团各减300。我特意给您留了咱们之前说的周三周六上午的班，现在这个班只剩4个位置了，您要是确定的话我先给您占上，省得到时候排不上合适的时间~」
2. 校门口加好友的话术：「家长您好，我们是旁边XX机构的老师，今天给孩子送这个期末复习知识点手册/假期练字本，里面整理了这学期的重点考点/假期练字的模板，您加我个微信我直接发给您电子版，纸质版您也拿回去给孩子用，我们平时也会在朋友圈发点假期带娃的小技巧，不会乱发广告打扰您的~」
3. 直播间引导买体验课的话术：「直播间的漳州/厦门的家长们，今天给大家放个专属福利，平时我们2节正课是198块钱，今天直播间只要9.9，买了之后30天内都能来上，到店还送孩子一套卡通文具套装，没有任何隐形消费，你带孩子来听两节课，觉得合适再考虑报长期班，不合适就当带孩子来玩了，链接就在小黄车1号链接，只有周边3公里的家长能拍哈，远的我们也接待不过来。」
- 配套朋友圈模板：直接发3张图，第一张是假期班课程表，第二张是往期学员上课的实拍图，第三张是报名转账的截图（打码保护隐私），配文「假期班早鸟报名第3天，周六上午的启蒙班只剩2个位置啦，要排时间的家长抓紧找我哦」，每天发1条就行，不要刷屏。
四、数据校准与预算控制
核心原则：花每一分钱都要算投产，不要盲目砸钱做无效曝光，单店总预算控制在2000元以内，具体的数字标准和预算拆分：
1. 每日要盯的3个核心数据，达不到就立刻调整动作：①同城内容的曝光量：每条视频/笔记发完24小时，周边3公里曝光要达到5000以上，低于这个数就改标题/封面，不要硬投钱；②咨询转化率：每天加的好友里，有15%以上的人会问假期班的具体内容，低于这个比例就反思是不是内容讲的太泛，没戳中家长的痛点；③体验课到店率：买了9.9体验课的客户，到店率要达到60%以上，低于这个数就提前2天、提前1天各发1次提醒，告诉家长来上课可以领什么礼品。
2. 预算拆分（按单店2000元总预算算）：①本地推投放：1200元，分12天投，每天100元，只投数据好的素材，差的素材立刻停，不要硬扛；②物料制作：300元，印知识点手册、体验卡、门口摆点的小扇子、到店礼文具，找本地打印店印就行，比网上贵不了多少，还快；③异业合作备用金：300元，用来给异业老板发首单的辛苦费，不要一开始就给大钱，按效果结算；④直播小福利：200元，直播间抽点儿童拼图、水彩笔当福袋，拉停留用。
3. 投产核算标准：按平均1个新客贡献1500元营收算，2000元预算只要招到2个新客就回本，正常执行下来招30-40个新客是比较合理的区间，效果因门店执行和地段而异，不要一开始就投大几千的广告费。
五、高频踩坑避坑提醒
这些坑80%的中小机构都踩过，提前避开能少花至少一半冤枉钱，具体要注意4件事：
1. 不要打价格战：不要一上来就搞「99元学整个假期」的活动，你算算账就知道，99块钱连老师的课时费都覆盖不了，最后招进来的都是专门薅羊毛的客户，根本不会转长期班，还会拉低你家的定位，让之前正价报名的老家长觉得亏，反而容易退费。
2. 不要承诺过度：不要跟家长说「来我们这一个假期提30分」「学完就能考10级」这种话，现在教培行业监管严，而且你兑现不了的话很容易产生纠纷，就实实在在说「我们这16次课会把这几个核心知识点讲透，让孩子开学能跟上进度」「培养孩子每天练习的习惯」就行。
3. 不要忽略老学员：不要把所有精力都放在招新客上，老学员续报的成本只有招新的1/5，提前给老学员专属福利，比如续报送2节课、送个孩子喜欢的玩具，老学员帮你转介绍的，给老学员送200块钱的超市卡，不要只给优惠券，家长对实打实的福利更感兴趣。
4. 不要临时抱佛脚：不要等放假前3天才开始发内容、摆点，那时候周边所有机构都在做活动，家长已经被各种信息轰炸麻了，根本记不住你，提前30天启动，你每天发一点，家长刷到你好几次，等他想给孩子报假期班的时候第一个想到的就是你。
- 小提醒：所有收集到的家长微信，都要备注清楚「孩子年级+想学的科目+添加时间」，不要加完就放着，后续跟进的时候能精准对接需求，不会说错话。
六、分阶段落地节奏表
所有动作拆解到天，老板每天照着打勾就行，不用做复杂的方案，按30天周期排：
1. 放假前30-22天（共9天，准备期）：①第1-3天：算清楚前面说的3笔账，定好3档课程的价格和福利，把人员分工定好；②第4-6天：拍好15条同城短视频的素材、印好所有物料、谈好周边5家异业合作；③第7-9天：把所有老学员、过往咨询过的客户名单整理出来，按年级分类，准备好后续要发的话术。这个阶段不用着急发内容，把准备工作做足，避免后面手忙脚乱。
2. 放假前21-8天（共14天，预热期）：①每天固定10点发1条短视频、16点发1条小红书，每条投100元本地推，数据不好的素材就删掉重拍；②每天下午放学时间去1个对口学校/小区门口摆点，加20个家长微信；③每2天给异业结一次辛苦费，送出去多少体验卡就给多少钱，不要拖欠，异业老板才愿意帮你推。
3. 放假前7-1天（共7天，成交期）：①每天19点-20点开1场同城直播，直播间挂9.9元体验课链接，每次直播抽3个福袋；②每天给20个意向家长发1v1私信，跟进报名情况；③每天晚上花20分钟开小会，统计当天加了多少好友、多少人咨询、多少人报名，没完成目标的话第二天调整动作。
- 测试提醒：最开始的3天先小范围测试，比如先投1条视频、摆1天点，看看加好友的成本是多少，如果成本超过10块钱一个好友，就换内容换点位，测试通了再放大，不要一开始就全量铺开。
总结
💡 寒暑假招生核心是提前30天布局，算清目标、分层做内容、按节奏推进，小预算就能锁定大半生源，别等旺季才临时行动。今天就能做的第一步：花1小时算清你家假期班的生源缺口和3档产品定价。